第十一章 看人说话是明智的 (第1/2页)

故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐，此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。
　　
　　所以与聪明的人谈话，要显露你的博学，使对方看重你；与笨拙的人谈话，要发挥你的辩才，使对方领悟；与善辩的人谈话，要抓住要害，避免陷入争辩；与高贵的人谈话，要论说时势，以势制服对方；与富人谈话，要显得你很清高，使其难以夸耀财富；与穷人谈话，要谈及利益，以驱使对方动心；与卑贱的人谈话，要显得谦恭，以维护其自尊心；与勇敢的人谈话，要表现得果敢，使对方信任你；与有过失的人谈话，要以锐意革新为原则，使其前进。以上都是游说的基本原则，可惜现实中人们常常背道而驰。所以，与聪明的人谈话，主要是与他探讨义理，使之彰显；与平常的人谈话，主要是向他传授义理，使之领悟。事实上，这些都很难做到。谈话有多种方式，事情有多种变化。若能了解对方属于何种类型的人，知道该种类型的人应采取何种策略，这样即使终日谈论，也不会把事情搞乱。无论事情如何变化，也不会偏离主要精神。因此聪明的人从不妄加言说，他们听人言说，能做到深入其心；运用智慧，能做到明辨是非；言语交谈，能做到出奇制胜。
　　
　　鬼谷子认为，与智者、拙者、辩者、贵者、富者、贫者、贱者、勇者这些不同类型的人交谈，所使用的方式是截然不同的。现实生活中，说话不光要看一个人的贫贱、富贵、智拙，还要根据他的生活环境、性格特征来综合考虑。
　　
　　春秋时代，孔子周游列国，走累了，在路上休息。他的马逃脱了束缚，吃了别人的庄稼，农民把马牵去了。子贡请求去说服那农民，孔子同意了。子贡是当时著名的雄辩家，可他把什么话都说了，那农民就是不理他那一套。有个刚刚跟随孔子学习的郊野之人，请求孔子让自己去。他对那农民说：“您不是在东海种地，我不是在西海种地，我的马怎么可能会不吃你的庄稼呢？”那农民很开心，对他说：“说话都象你这么清楚就好了，怎么能象刚刚那个人那样！”说完，解开马的缰绳就给了他。
　　
　　不同生活背景和文化背景的人会有不同的思维定势，对于圈内的人来说，相互理解起来更容易，但对于圈外的人来说，几乎无法沟通。交谈之前要先了解对方，才能达到有效的沟通。
　　
　　楚汉争霸之际，韩信充分施展其军事天才，连战连捷，强迫刘邦封自己为齐王，成为能与刘、项分庭抗礼的第三支力量。在这种形势下，韩信的谋士蒯通劝韩信自立为王，但韩信没有听从他的劝说。刘邦平定天下后，韩信以谋反罪遭诛。临刑之前，韩信叹息说：“我真后悔没听蒯通的话，才有今天的结局！”刘邦下令将蒯通抓来，要治他死罪，并对他说：“你劝韩信反叛我，我今天要杀了你，你还有什么话说！”蒯通面无惧色，十分镇静地说：“狗还知道各为其主呢！那时候我只知道韩信，并不知道有你！再说，秦朝失掉了天下，引得很多人逐鹿中原，谁有本事谁就先得到。与你争天下而失败的人，你尽可以杀他们！”刘邦听了蒯通的这一番话，觉得有道理，便赦免了他的死罪。
　　
　　

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