第十一章 看人说话是明智的 (第2/2页)

蒯通果然是个善辩之人，他对刘邦可以说是相当了解的。他首先阐述了“各为其主”的道理，接着就用天下大势来说服刘邦，让他明白，如果我蒯通该死，那天下该死的人还有很多。这就是鬼谷子所说的“与贵者言，依于势”的道理。
　　
　　电话机的发明人贝尔，有一次来到他的朋友、大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对他的新发明投点资。但他知道许拜特脾气古怪，向来对赞助电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并热心于投资呢？两人见面寒暄一阵之后，贝尔并没有立刻向许拜特解释他的发明，也没有说明预算和预期利润。他坐下来，轻松地弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停了下来，对许拜特说：“你知道，如果我踏下这块脚板，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便会跟着我学。譬如我唱一个！这钢琴便会应一声！你看这事有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详细对他解释了一些科学原理。结果，许拜特非常乐意为贝尔提供一部分实验经费，令贝尔如愿以偿。
　　
　　鬼谷子所说的“与富者言，依于高”，在贝尔对许拜特的游说过程中得到了验证。假设贝尔一上来就大谈他的发明能带来多少利润，可以想象，这很难引起许拜特的兴趣。因为一个成功的商人都有自己的原则，他们只投资于自己所熟悉的领域。对于自己不了解的领域，一般都不会贸然投资。但是，贝尔巧借科学的魅力征服了许拜特，最后让他慷慨解囊。
　　
　　下面的这个故事，是发生在美国独立战争时期两位开国元勋身上的。18世纪70年代初，北美十三个殖民地的代表在费城齐聚一堂，协商独立大计，并推举富兰克林、杰弗逊草拟《独立宣言》。杰弗逊执笔写好“宣言”后，把草稿交给委员会审查。当时的杰弗逊才华横溢，又年轻气盛，最不愿意别人对他的作品品头论足。在外面等待结果的时候，他显得极不耐烦。老成持重的富兰克林怕到时发生不愉快的事情，就想先劝一劝杰弗逊，又怕引起一场争辩，于是灵机一动，就给杰弗逊讲了一个故事：有一个人准备开一家帽店，觉得应该挂一个醒目的招牌。于是他设计了一个招牌，上面写着：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，招牌下面则画了一顶帽子。他把这块招牌得意地给他的朋友们看。一个朋友说“帽店”与后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去。另一个朋友则建议省略“制作”一词，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，他们只关心质量和式样。第三位朋友则说“现金”二字多余，因为顾客买帽子一般都是当场付钱的。删了几次后，只剩下了“约翰·汤普森，出售各式礼帽”字样和帽子的图画。最后，又有一个朋友建议把“出售”也删去，因为谁也不指望你白送给他。他又想了想，觉得下面已经画了一顶帽子，就把“各式礼帽”也删了。招牌挂出的时候，上面醒目地写着“约翰·汤普森”，下面画着一顶礼帽。没有人不说这块招牌做得好。听了这个故事，杰弗逊笑了，渐渐平静了下来。后来，“独立宣言”经过众人的精心推敲，成为一篇举世闻名的经典文献。
　　
　　富兰克林针对杰弗逊的性格特征，巧妙地借用一个寓意明显的小故事，一下子让自负的杰弗逊保持了冷静，实在是非常高明的。
　　
　　总之，要想成为一个优秀的雄辩家，就要注意培养“看人说话”的能力。