第四十二章 用心设计细节 (第1/2页)

动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。
　　
　　无论是动作、言说或沉默，以及为探测实情而表现出来的喜怒哀乐，都要事先设计，确定基本法则。总之，要以反听法求得对方的回应，以此判断对方的心理寄托。处理对方回应的信息，首先自己要平和冷静，不带个人情绪和偏见，以便能听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。
　　
　　鬼谷子告诉我们，言说谋略都要提前设计细节。急中生智固然是一种难得的智慧，但不应该作为一种追求。我们应努力做到的，是控制谈话中的细节。通过细致的准备，最大限度地提升进言成功的可能性。
　　
　　优孟是春秋时有名的戏子，深得楚庄王的宠爱。楚国贤相孙叔敖死后不久，优孟在郊外遇见孙叔敖的儿子，发现他竟沦落到砍柴为生的地步。优孟决心帮他度过难关。经过一番思考之后，他特制了一套孙叔敖生前常穿的官服，细心模仿孙叔敖的一举一动。一天，楚庄王在宫中大宴群臣，优孟穿着孙叔敖的官服走了过来。楚庄王远远一望，误以为孙叔敖复活，惊讶不已。及至近前，才看出是优孟所扮。楚庄王想起孙叔敖，感慨地对优孟说：“你若有孙叔敖的才干，我愿意拜你为相。”优孟不以为然地说：“那又有什么好处，死后连后代的生计都保障不了！”接着，他把孙叔敖儿子的状况如实告诉了楚庄王。楚庄王听后，幡然醒悟，下令召孙叔敖的儿子入朝，加官晋爵。从此，孙叔敖的儿子过上了富裕的生活。
　　
　　优孟并不是直接劝谏楚庄王，而是花了大量精力，模仿孙叔敖的言行举止，对楚庄王进行旁敲侧击，使楚庄王明白了“人走茶凉”这一做法的危害性，从而帮助孙叔敖的儿子改善了生活条件。
　　
　　倘若优孟不是采用上述的方式，而是凭着一股义气，向楚庄王慷慨陈词，恐怕很难收到预期的效果。可见，要达到说服别人的目的，首先要做到鬼谷子所说的“己欲平静”，万万不可产生急躁的心理。尤其在危机重重的时候，当事人更要平心静气，关注细节。
　　
　　春秋时期，有一年鲁国遭到严重灾荒，齐孝公乘人之危，亲率大军讨伐鲁国。鲁僖公得知消息，非常害怕。这时，手下有一谋臣建议说：为今之计，应该马上派人带上礼物去问候齐孝公。这样做一是表示友好，二是显示鲁国也有所准备，让他们有所顾忌。鲁僖公觉得有理，便派大夫展喜带着牛羊、酒食去犒劳齐军。展喜日夜兼程，在齐鲁边界上堵住了齐孝公。展喜对齐孝公说：“我们君王听说大王亲自到我国来，特地派我前来慰劳贵军。”“你们鲁国人害怕了吧？”齐孝公傲慢地说。展喜不卑不亢地回答：“那些没有见识的人可能害怕，但我们鲁国的君臣却一点也不害怕。”齐孝公听了，轻蔑地说：“你们鲁国国库空虚，老百姓家中缺粮，地里没有庄稼，连青草也看不到，你们凭什么和我们齐军交战？又怎么会不害怕？”展喜胸有成竹，不慌不忙地说：“我们的军队的确没有齐军强大，但我们并不害怕，因为我们依仗的是周成王的遗命。当初，鲁国的祖先周公和齐国的祖先姜太公，同心协力地辅助成王，废寝忘食地治理国事，终于使天下大治。成王对他俩十分感激，让他俩立下盟誓，告诫后代的子子孙孙，要世代友好，不要互相侵害，这都是有案可查的。我们的祖先是那样友好，大王您又怎么会贸然废弃祖先盟约，进攻我们鲁国呢？我们正是依仗着这一点，才不害怕。”齐孝公听了，觉得展喜的话很有道理，而且展喜态度从容，齐孝公觉得鲁国已经做好了迎战的准备，于是就打消了伐鲁的念头，班师回国了。
　　
　　

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