第三十八章 反其道而行之 (第1/2页)

古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。
　　
　　古代凡是善于从反面听人言论者，为了能刺探到实情，总是像鬼神一样多变。他们变化很得当，也能驾驭住对方。若驾驭不住对方，得到的信息就不明了。信息不明了，交谈的基调就不确实。言谈中，我若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要听对方讲话，我应保持沉默；想要对方敞开心扉，我应暂且收敛；想要使对方高傲起来，我应表现得谦恭一些；想要从对方获取什么，我就要先给予点什么。
　　
　　所谓“反其道而行之”，是利用一种非常规的思维，指导自己的言谈和行动。比如，在言谈中说反话刺激对方，观察对方的反应，从中得知真情。在做事情时，走一走与目标相反的道路，就像鬼谷子说的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，往往能够收到良好的效果。
　　
　　《三国演义》中，诸葛亮智激孙权的故事，就充分体现了这一方法。三国时，曹操吞并荆州，打败刘备，然后企图一举吞并江东。诸葛亮为推行联吴抗曹的战略，来到东吴面见孙权。舌战群儒一番之后，由鲁肃带着他去见孙权。鲁肃叮嘱他，千万不能和孙权说曹操兵多势大，诸葛亮微笑着答应了。哪料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军的兵力之雄，他说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万之多！”孙权大吃一惊，忙问：“这里有诈吧？”鲁肃在旁边一个劲给诸葛亮使眼色，诸葛亮装作没看见，又具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后他说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士呀！”孙权又问：“那么我是战还是不战，请先生帮我决断吧！”诸葛亮说：“您应根据自己的力量来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就该及早和他断绝往来；如果自认为敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”孙权有点生气地反问：“照您这么说，刘皇叔为什么不投降呢？”诸葛亮等的就是这句话，他说：“田横，齐国的一个壮士而已，尚且能守节不辱，何况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权立刻脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎肯受人控制呢！”至此，孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，下定决心抵抗。不久，孙、刘联盟共同抗曹的局面就正式形成了。
　　
　　诸葛亮知道孙权是个有为之主，所以故意把曹操说得十分强大，然后一步步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的目的。
　　
　　“反其道而行”的谋略，在现代商业竞争中更是屡见不鲜。
　　
　　

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