第四十章 善于引起共鸣 (第1/2页)

欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。
　　
　　如果想了解对方的内情，可用象形和比喻的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可引起共鸣，切实的道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来侍奉上司，或以共鸣法来管理下属。这也是分辨真伪、了解异同，以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。
　　
　　在这里，鬼谷子阐述了迅速俘获人心的基本原则，即说话要声情并茂，善于借助象形、比喻的修辞方法，引起对方内心的共鸣。这样，才更容易了解对方的真心，以决定下一步的行动。
　　
　　齐威王在位的时候，有一年，楚国进犯齐国。齐威王自知不是楚国的对手，只好拿出黄金100两，车马10辆作为礼物，派使者前往赵国求救。使者看着这些礼物，忽然大笑起来。齐威王很奇怪，就问他为什么笑。使者回答说：“今天一早，我看到一个农夫在路旁祷告。他面前摆着一小盅酒，祈求说：‘老天爷啊，请您保佑我好运，让我五谷满仓，金银满箱，长命百岁，儿孙满堂。’我见他的祭品微薄，却对老天爷提出这么多要求，不由得越想越好笑。”齐威王听了恍然大悟，他立即把送给赵王的礼物增加了十倍。赵王接到齐国使者送来的礼物后很高兴，马上派出精兵增援齐国。楚国得知赵国出兵的消息，就撤兵回国了。
　　
　　齐威王企图用微薄的礼物去换取赵国的救兵，这是非常不明智的。但使者没有直接指出齐威王的错误，而是巧妙借一个农夫的吝啬行为加以暗示，首先引起了齐威王的共鸣，使他也直观地感觉到农夫的愚蠢，继而对比思索自己的行为，切实意识到自己的错误。使者所使用的，无疑是一种高明的说服方法。
　　
　　言辞能引起对方内心的共鸣，这是游说的一种极高境界。而只有达到这种境界的人，才有可能完成不可能完成的任务，达到不战而屈人之兵的游说效果。
　　
　　东汉顺帝时，外戚专权，百姓生活艰难。广陵人张婴不堪忍受暴政，聚众起义，纵横扬州、徐州一带几十年，劫富济贫，朝廷屡剿无功，深感头疼。当时朝中有一名叫张纲的御史，此人廉洁刚正，得罪不少权贵。于是，掌权的外戚梁冀便上奏顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。张纲到了广陵，单车独行直入张婴大营。张婴十分惊讶，便出来相见。张婴冷冷地问道：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身来，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以至陷民于水火之中。俗话说，‘官逼民反’，将军清廉自律，行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”张纲这番话出乎张婴的意料，他急忙站起来赔礼，激动地说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是个草莽之人，不知礼仪，更无法结交朝廷，我也知道自己是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪里活得长久？今天大人到此，就给我指点迷津吧！”就这样，张纲用安抚的办法，不动一兵一卒，经过与张婴反复协商，妥善处置，终于平息了广陵的暴乱。
　　
　　

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