第十五章 行事要因人制宜 (第1/2页)

夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。
　　
　　一般而言，仁德的人不看重财物，不可用财物相诱惑，只可让其提供财物；勇敢的人不惧怕危难，不可用祸患相恐吓，只可使他据守险地。智慧的人知权变、明事理，不可假装诚信相欺骗，只可晓以大义，使其建功立业。这是三种人才啊，必须好好使用！由此观之，愚昧的人容易受蒙蔽，不肖的人容易被吓住，贪婪的人容易被引诱。对于这些人，要抓住其特点来控制他们。
　　
　　在这里，鬼谷子告诉我们，人有仁人、勇士、智者、愚者、不肖者、贪者的区分。要笼络或利用一个人，就应首先分析他的性格特征，采取应对的办法。若采取的方法不当，就可能事与愿违，引起别人对你的反感。
　　
　　东汉有个大官叫杨震。有一次，他路过昌邑县。昌邑县的县官王密，是杨震向朝廷推荐的。这次杨震来了，王密自然很热情地招待他。两人一起吃晚饭，谈得很投机。晚饭过后，杨震就回到旅馆休息。半夜的时候，王密悄悄来到杨震的住处，带了一份厚礼给他。王密说：“我能当上县官，全靠大人您的提拔，这份薄礼请您收下。”杨震坚决不肯收礼物，他说：“我推荐你，是因为你有才华，而不是要你报答。”王密又说：“您收下吧，现在是半夜，这件事不会有人知道！”杨震生气地答道：“天知，地知，你知，我知，怎么说没有人知道？”王密听了很惭愧，连忙把礼物收回去，低着头走了。
　　
　　王密给杨震送礼，或许真的是出于一片感激之情，但是他不懂得“仁人轻货，不可诱以利”的道理，碰了一鼻子灰不说，还为两人原本融洽的关系蒙上了阴影，影响了自己今后的发展。
　　
　　“因人制宜”四字，在政治和军事较量中有重要意义。在《三国演义》一书中，就有大量这样的例子。三国时代的所有枭雄中，袁绍的出身是最尊贵的，“四世三公”的家世与声望，在当时确实是一块响亮的招牌，相对能够获得更多人的拥戴。然而孔融和曹操都说袁绍是“冢中枯骨”。历史上的“官渡之战”，曹操就是利用了袁绍的“志大而智小，色厉而胆薄，忌克而少威”等弱点，引袁绍轻举冒进，曹军则后撤筑垒设防，集中兵力坚守要隘。结果在两军力量悬殊的情况下，对峙数月，曹操寻找到抄其后路、焚其粮草的机会，终于打败了袁军，创造了以少胜多的经典战例。而一度以织草鞋为生的刘备虽暂栖他人门下，却依然是曹操眼里的“英雄”。曹操的知人，是他取得巨大成功的一个重要因素。
　　
　　但是，曹操本人也有弱点，那就是生性多疑。曹操的这一弱点也曾被他的敌人利用，结果吃了败仗。三国时代，蜀将黄忠在定军山一战杀死魏将夏侯渊，夺取了战略要地。曹操闻讯大怒，就亲自率领二十万大军进攻黄忠，却被前去接应的赵云打败。曹操岂能善罢甘休，他指挥大军追杀赵云。赵云杀出重围，回到了蜀营。副将张翼见赵云已退回本寨，后面追兵来势汹汹，便要关闭寨门拒守。赵云却下令大开营门，偃旗息鼓，又命令弓弩手埋伏在寨内，自己则单枪匹马在营门等候敌军。不久魏军大兵压境，战云密布。曹操见赵云寨门大开，怀疑里面隐藏着伏兵，不敢轻易进攻，便下令撤兵。赵云见曹军退兵，立刻擂起战鼓，霎时杀声震天，飞箭如雨，魏军十分恐慌，自相践踏，死伤无数。赵云趁势夺了魏军的粮草，斩杀了曹操的大批人马，得胜回营。第二天，刘备亲自来到营地犒劳军士，感慨地说：“子龙一身都是胆啊！”
　　
　　赵云深知曹操生性多疑，所以偃旗息鼓，诱敌深入，大获全胜。可见要想取胜，首先要掌握敌方主帅的性格特征和心理状态，才能在战斗中占据主动。
　　
　　三国时代的军事奇才司马懿，以“料敌如神”而著称。他平定公孙渊叛乱一事，充分证实了这一点。当时，魏国的辽东太守公孙渊，于魏明帝景初元年（232年）自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。景初二年春，魏明帝曹睿令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装侍发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说：“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利，就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹睿听后，赞叹道：“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了”。于是，司马懿进行了充分的准备，便率军渡过黄河，穿越华北平原，直捣公孙渊。结果，果然不出司马懿所料，公孙渊采取了下策，结果叛军大败，公孙渊被斩。
　　
　　在现代商业领域，因人制宜同样显得很重要。比如，在谈判的时候，了解你的谈判对手的性格特征，就能有的放矢，收到良好的效果。
　　
　　认清形势是关键
　　
　　粤若稽古，圣人之在天地间也，为状生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。
　　
　　纵观古代历史，可知圣人生活在天地之间，乃是大众中的先知。圣人通过观察事物矛盾的变化，认识事物，了解决定事物存亡的关键因素；测算万物发展的进程，通晓人类思维的规律，预见变化的朕兆，从而把握住事物存亡的关键。
　　
　　我国古代的大著作家，除了宣扬“绝圣弃智”的老庄外，大多还是以“述圣”为己任的，“智圣”鬼谷子亦莫能外。在全书的开篇，鬼谷子便将满腹谋略的自己深藏于堂奥之室，而将“为状生之先”的圣人挡于身前。无意之间，已将其捭阖之道牛刀小试了一把。
　　
　　

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