第五章 体察人性是必修课 (第2/2页)

在战争中要打败强敌，必须要避敌锐气，攻其虚弱。当敌人处于精神放松、意志疲惫的情形时，出其不意，攻其不备，往往能获得意想不到的效果，最终取得战争的胜利。
　　
　　在商场上，竞争对手之间也同样有个心理战问题，胜负除了与经济实力、竞争方法等因素相关外，还取决于心理战能力和心理素质。俗话说“知人知面不知心”。与人打交道，一旦达到“知心”的地步，你就已经胜券在握了。某市著名企业家王经理购得一块位置绝佳的宝地，准备建一个大商城。为了装修得豪华一些，他同本市某大理石加工厂的韩经理联系，准备购进一批大理石。韩经理是个有野心的人，在谈判时，他提出想入股王经理的企业，并将此作为销售大理石的交换条件。王经理没有同意，结果谈判不欢而散。王经理回去以后，为大理石一事发愁，因为韩经理厂生产的大理石确实物美价廉，其他厂无法比拟。正在这时，一家新成立的大理石加工厂找上门来，要以较低的价格卖给王经理大理石。王经理计上心来，他一边与这家新加工厂磋商，一边偷偷放出风去，故意让韩经理知道这件事。韩经理没料到王经理会和别的厂家交易，为了这笔买卖，只好立即答应一切条件，再也不提入股的事了。王经理在与韩经理的心理战中取得了胜利，买到了物美价廉的产品。
　　
　　在我们的生活中，难免碰到各种矛盾和纠纷，在解决的过程中，如果善于体察人性，就能做到游刃有余。某商业楼自出租后，房产主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。房产主想出了一个好办法。几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。
　　
　　这是一种相对“消极”的解决危机的方法，但也确实称得上是高明之举。略施小技，就将*烦消弭于无形。其高明之处，就在于做到了“摩之以其欲”。
　　
　　权篇——巧言设谋，以我之长制彼之短
　　
　　“权”者，是度量权衡的意思，这是游说活动的根本方法之一。号称“纵横之祖”的鬼谷子，对于“权”术有着独到的见解。在本篇中，他全面阐释了“权”术的原则和方法。鬼谷子认为，对游说对象的度量乃是游说之本。通过对方的言谈，可权衡出对方的智能、品性和欲望，找出其弱点作为游说的突破口，以实现自己的游说意图。要做到这一点并不容易，游说者不但要耳聪目明、智慧超人，还要拥有杰出的语言表达力。