第三章 你靠什么去打动人 (第2/2页)

在上面的两个战例中，孙策、石勒充分利用对方恃强自傲的心理，故意用谦卑的言辞来打动对方、麻痹对方，最后出其不意地一举击败对方。
　　
　　在现代社会中，任何一种商品，都有大量的品牌参与竞争，如何让你的品牌能够脱颖而出，赢得市场，就需要考虑怎样打动公众。台湾省建弘电子公司曾开发出一种“普腾”牌的高解像度电视机，产品性能超过了专业水准，于是1982年开始进军美国市场。拓展市场之前，由建弘公司当时的总经理洪敏泰策划在美国打广告，第一年的广告费用就达120万美元，主要登在专业性的杂志上，当时广告的口号是“SorrySony”，因向索尼这世界第一品牌“佯攻”，引起业界议论纷纷，为普腾建立了知名度。在经销中，则选择高级音响和视听器材为主，价钱比较合理。一年以后，“普腾”就已经有了稳定的销售量，在美国拥有了较高的知名度，“普腾”的行销攻势终获成功。在美国占有了市场以后，普腾电视回过头来，在台湾岛内行销，以市场引导者的姿态，在台湾岛内出尽风头，也有了良好的销路。本例中，普腾在实力远远不济索尼的情况下，巧妙揣摩大众心理，假意向索尼发出挑战，成功地分夺了部分电子市场。
　　
　　人都是有情感的，要想打动别人，就要很好地利用情感，发动情感攻势。在下面的这个故事中，我们来看看一个英国青年，如何用1英镑战胜了10万英镑。
　　
　　英国有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑。价格还在不断攀升。这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”青年的表情并不沮丧，他继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”
　　
　　“贱买贵卖”虽然是最常见的生意原则，但商业里也还有感情的溪流和人性的光辉。在这个故事里，青年人避开了房屋的价值问题，而是直接用款款深情来打动老人，使他赢得了意料之外的胜利。
　　
　　在洞察人性的基础上，用诉诸情感的方式去打动人，使之顺从自己的意愿。这是现代交际中常用的法则，也是最有效的成功方法之一。